מה זה שיחת מכירה?

היכן לקיים שיחת מכירה?

שיחת מכירה יכולה להתקיים באופנים שונים ומגוונים, כל עסק וצורת המכירה אצלו, דוגמאות נפוצות:

• שיחת טלפון
• פגישה
• מכירה וירטאולית – אתר מסחר
• קניה בחנות פיזית
• הודעות ווצאפ, מייל, סמס
• הודעות ברשתות חברתיות.

לפני שמתחילים למכור בפועל, חשוב להחליט איפה מתקיימת שיחת המכירה, ולהכין את הנדרש עבור כך.

לדוגמא: אם שלב המכירה מתקיים בפגישה, אזי איפה נפגשים? מהי האווירה שתתקיים בפגישה? מה תסריט שיחת המכירה? באיזה שעות מתאים לי לעסוק במכירה? האם הפגישה מתקיימת בבית העסק או דווקא אצל הלקוח או במקום נייטרלי?

חשוב לשים לב לכל עסק ולכל אישיות מתאימה אופן אחר של מכירה, לכן מה שנדרש הוא לזהות מהי דרך המכירה הנעימה והמתאימה ביותר בשבילך.

לדוגמא: אם נח לך ברשתות החברתיות, וכל הפעילות העסקית שלך שם, יתכן שיהיה לך יותר קל לסגור את העסקאות בשיחה בהודעה.

או לחילופין אם העסק שלך מובנה על שירות מותאם ללקוח יתכן שתרצי לעשות שיחה יותר מעמיקה פנים מול פנים או בטלפון.

ככל שאנחנו מרגישים יותר בנוח במקום שבו אנו בוחרים לעשות את המכירה, כך אנו פנויים יותר להקשיב לצרכי הלקוח ולהתאים לו את השירות או המוצר שלנו.

נושא נוסף שכדאי לקחת בחשבון בעת בחירת פלטפורמת המכירה, הוא מה מקובל בתחום.

הלקוחות שלכם כחלק מהליך הבחירה יבחנו גם את המתחרים שלכם.

בחינה זו מייצרת תבנית מחשבתית של איך אני אמור לקנות את השירות/ המוצר שאני מעוניין בו.

זו אינה תבנית מחשבתית מודעת אך היא משפיעה על הביטחון וקלות הרכישה, לכן כדאי לבדוק גם מה אופן המכירה המקובל בתחום, ובמידת ההתאמה להשתמש בו.

מה חשוב להכין לקראת שיחת מכירה?

לא מתחילים למכור לפני ש:

1. ברור לכם מה השירות/ המוצר שאתם מציעים.
2. ברור לכם מה גבולות המוצר/ השירות שלכם, מה אתם מספקים ללקוח ומה אתם לא מספקים לו, מתי זמני השירות ומתי לא, מתי שווה לכם למכור ומתי לא, איזה לקוח אתם מעוניינים לתת לו שירות ואיזה לקוח לא.
   מה אתם יודעים לתת ומה אתם לא, כל זה יקל עליכם להימנע מלקוחות שיכבידו עליכם.
3. התמחור על השירות/מוצר שאתם מציעים, כולל אם אתם חושבים שהנחה אפשרית אז מה בדיוק אפשר ומה לא.
   במידה והשירות הוא בהתאמה אישית – חשוב לבנות מודל תמחור ברור כדי שתוכלו לתת הצעה ברורה בשיחת המכירה או טווח אפשרי כדי להבהיר את סדר גודל העסקה ולאפשר ללקוח לתת אישור עקרוני להגשת הצעת מחיר מתאימה.
4. בודקים מתי מתאים לכם לבצע שיחת מכירה ואיך מתאים לכם לבצע שיחת מכירה.
5. תועלות המוצר/ השירות ברורות לכם.
6. קהל היעד האופטימלי לשירות / מוצר ברור לכם.

מה כדאי לזכור בתוך שיחת המכירה?

הצלחה עסקית מבוססת על איזון בין השניים – אהבה עצמית ואהבת הלקוח.

אם לפני שיחת המכירה אנחנו עוסקים באהבה עצמית: כמה אני רוצה להרוויח מעסקה כזו, מה מתאים לי לתת ללקוח ומה לא, מתי נח לי לענות ללקוח ומתי לא, עם מי אני אוהב לעבוד, איזה מוצר/ שירות אני אוהב לספק ללקוחות.

הרי שבשלב שיחת המכירה, אנחנו צריכים להיות ממוקדים באהבת הלקוח.

הלקוח הוא לא ארנק, הוא בסה"כ צרכן, מעוניין במשהו שיש לנו לתת לו, ולנו צריך להיות מספיק אכפת כדי לתת לו מענה מקצועי למה שהוא צריך.

לכן בתוך שיחת המכירה – המוקד הוא הלקוח והצרכים שלו, ולא אנחנו.

בשיחת המכירה שני חלקים מרכזיים :

1. לזהות את צרכי הלקוח, להבין מה הוא צריך עכשיו ולמה הוא מבקש את השירות דווקא מאיתנו.
   לזהות את מאפייני הצרכים ואת המניעים שמשפיעים על הפעולה שלו כעת, הלקוח הוא הנושא ואנחנו קשובים אליו..
2. לספק מענה ברור בנוגע לשירות/ המוצר שאנו מציעים לו, המתאים לצורך שהלקוח העלה, כולל כל התנאים לביצוע העסקה.
   כאשר אני כותבת על מענה ברור, אני נזכרת בלא מעט סיפורים של חברים ובני משפחה שמספרים לי שהם 'מתים' לקבל שירות מעסק מסוים אבל הוא לא נותן מידע ברור על אופי העסקה, לא ברור מתי אפשר להגיע ולקבל את השירות, לא ברור מתי משלמים, לא ברור מה כולל השירות והאם אנחנו 'מציקים' לבעל העסק או מממשים את זכותנו בתוך העסקה.
   בהירות לגבי פרטי העסקה, זמני קבלת השירות, אופי השירות, וזמני התשלום, וכמובן בהירות לגבי מה השירות/ מוצר מספק ללקוח ומה לא, זה בדיוק מה שצריך להתקיים בתוך העסקה.

שני טיפים להצלחת שיחת מכירה

1. היו עוגן מקצועי ללקוח.
   
   כלומר וודאו שאתם מתנהלים בתוך שיחת המכירה לא כאנשי עסקים שמטרתם לסגור עסקה אלא כאנשי מקצוע שמטרתם לבחון האם מה שיש לנו להציע מיטבי ללקוח שפונה אלינו, והיו ברורים בכך.
   אם מתאים הבהירו בדיוק מה מתאים ולמה זה טוב בדיוק למה שהלקוח צריך בהתאם להכרות שערכנו איתו לפני.
   אם לא מתאים הסבירו ללקוח בדיוק מה ייתן לו מענה לצורך שלו והפנו לפתרונות קיימים שאתם מכירים.
   ניהול שלב המכירה מתוך תפיסת "עוגן מקצועי ללקוח" נכונה עסקית משתי סיבות:
   1. שיחת המכירה לעולם לא נכשלת, היות שתמיד תשאירו רושם חיובי על הלקוח, גם אם הוא לא קנה מכם כעת הוא יחזור בהמשך או יפנה אליכם לקוחות אחרים.
   2. עמדת איש המקצוע פעמים רבות יושבת לנו טוב יותר מאשר איש העסקים, לכן כאשר אנחנו מנהלים שיחת מכירה מתוך תפקיד מקצועי קל לנו יותר להיות שם בשביל הלקוח ולתת לו בדיוק את מה שהוא צריך, ומתוך כך לסגור עסקה.
2. לפעול מתוך שיפור עצמי
   להצליח לעשות שיחות מכירה טובות זה כמו ללמוד ללכת.
   לוקח זמן ללמוד להקשיב ללקוח, לוקח זמן ללמוד לבטא בבהירות את מה שאנו מציעים, לוקח זמן לחוש ביטחון בסיטואציה הזו, לקוח זמן ללמוד לנהל משא ומתן ולשדר בו ביטחון, לוקח זמן ללמוד לענות להתנגדויות.
   הדרך היחידה להצליח ללכת היא להיות מוכן להתייצב, לעמוד, להישאר עומד, לצעוד צעד, ואז עוד צעד ועוד אחד עד שפתאום הולכים.
   בדיוק ככה גם בשיחת מכירה, זה לוקח זמן ללמוד לעשות זאת באופן מיטב.
   אני ממליצה להקליט את השיחות, להקשיב להם לבחון ולבחור בכל שיחה נקודות שיפור.
   בהקשבה חוזרת לשיחה בחנו את הקשב שלכם ללקוח, את הבהירות שלכם לגבי מה שאתם מציעים, בחנו, האם אתם אופרטיבים ומניעים לפיתרון שיטיב עם הלקוח, האם אתם מבהירים התנגדויות, האם אתם משדרים ביטחון במשא ומתן, האם אתם שומרים עליכם ועל מה שטוב לכם במשא ומתן, ועוד ועוד.

כל שיחת מכירה היא הצלחה

לסיכום, כל שיחת מכירה היא הצלחה, לא תמיד הצלחה פיננסית.

חשוב לזכור את המשפט הזה, כי שיחת מכירה נושאת בתוכה את כל המאמץ המקדים של הקמת ופיתוח העסק, פיתוח המוצר, ניהול יומיומי של העסק, שיווק, יציאה מגבולות העצמי, צורך בפרנסה ובהוכחת הצלחה וכו'

עצם היכולת להגיע לשיחת מכירה, כלומר שמישהו התעניין במה שיש לך להציע, שמישהו צריך את מה שיש לך להציע, אומרת שעשית הרבה צעדים עד כה, עצם ההגעה לשיחת מכירה היא הישג.

השלב הבא הוא המכירה, וכל שיחת מכירה משפרת באופן אינטואיטיב את היכולת למכור, ולכן גם אם זו לא הצלחה פיננסית זו עדיין הצלחה.

באופן אישי, אני כמובן מאחלת לכם, שכל שיחת מכירה עם לקוח שתרצו לתת לו שירות, תהיה גם הצלחה פיננסית מספקת.

בהצלחה