איך מגדירים קהל יעד

אילו 'קהלי יעד' כדאי להגדיר?

את קהלי היעד נגדיר דרך פרמידה, לפי מהירות פוטנציאל הרכישה שלהם.

• קהל יעד ראשוני – מי שיודע שהוא צריך את מה שאתם מציעים, מכיר ומעריך אתכם וירצה לקנות באופן מיידי.
• קהל יעד שני – מי שמכיר את הפיתרון שאתם מציעים, אבל עדין לא מכיר ומעריך אתכם, וצריך את השירות באופן מיידי.
• קהל יעד שלישי – מי שמכיר את הפיתרון שאתם מציעים, ועדין לא מכיר ומעריך אתכם, ועדיין לא צריך את השירות.
• קהל יעד רביעי – מי שהייתם רוצים שיבוא אליכם, אבל עדין לא מכיר ומעריך אתכם ולא יודע שהוא צריך אתכם – מה שנקרא 'חינוך שוק'

בשלב הראשון נשקיע את מירב המאמץ בקהל היעד הראשוני, ע"מ לייצר לעסק הכנסות מיידיות, ואת שאר האנרגיות נשקיע בקהל השני והשלישי.

בשלב השני כאשר העסק מתבסס, נשקיע תמיד יותר בקהל היעד הראשוני, אחריו בקהל היעד השני והשלישי ולבסוף גם ברביעי.

כאשר לעסק יש משאבים שמפעילים באופן יעיל את השיווק לשלושת הקהלים הראשונים, הרווח של העסק יציב ומספק לשלב זה, אפשר להתחיל להשקיע מאמצים בקהל היעד הרביעי, מתוך התבוננות לטווח הרחוק, וליעילות העסקית של קהל יעד זה למטרות העסקיות והערכיות של העסק.

 

'חינוך שוק'

כמה מילים על 'חינוך שוק' – אחת החוויות המתסכלות שיש לבעלי מקצוע, זה הידיעה שיש אנשים שאנחנו יכולים ממש להועיל להם, אבל הם אפילו לא חושבים עלינו כפתרון, אולי הם בכלל לא מאמינים במה שיש לנו להציע.

אנחנו מסתכלים עליהם וכל כך ברור לנו שהם יתרמו ממה שיש לנו להציע.

לכן הנטייה שלנו כאנשים אכפתיים, היא להתאמץ ולהסביר להם למה כדאי להם לקחת אותנו.

עקרונית בעולם אחר, אידאלי יותר, אולי זו הייתה הפעולה הנכונה.

אבל במציאות שלנו, השקעת מאמץ בקרב אנשים שלא פנויים להקשיב לנו, משמעותה, שעד שנרוויח מזה כסף – שזה ההכרח הראשוני בעסק, יקח יותר מידי זמן.

אולי אפילו נתעייף בדרך.

מתוך ההבנה הזו, להיכנס לחינוך שוק, זה כדאי רק כאשר העסק כבר יציב ומכניס.

 

טיפ חשוב בהגדרת קהל יעד

כדי שתוכלו להגדיר את קהל היעד שלכם, בהתאם למה שהצעתי כאן, אני מציעה שתבחרו אדם שאתם מכירים שתואם באופן מלא את הדרישות לקהל היעד הראשוני או האחרים בהתאמה.

כאשר יש לכם את האדם, כתבו את המאפיינים לו:

• מגדר
• גיל
• תחומי עניין
• מקום מגורים ואופי המגורים
• סגנון חיים
• מצב משפחתי
• איפה הוא מחפש את מה שאתם מציעים
• על מי הוא סומך בהקשר של השירות/ המוצר שאתם מציעים,
• אצל מי הוא יברר כשהוא ירצה שירות כשלכם
• מה מניע אותו לסגור עסקה
• מה מאפיין את התקשרות הקנייה שלו.
• מה מאפיין את דרכי סגירת העסקה שלו
• מה חשוב לו במאפייני השירות אותו הוא בוחר?
  (לדוגמא האם חשוב לו יוקרה או מעשיות, האם הוא שם לב לפרטים, האם נח לו יותר שפה רשמית או לא פורמלית וכו').

בנו לקהל היעד האופטימלי שלכם פרופיל לקוח.

כך תוכלו לדעת מה המסרים שיעזרו לו להכיר ולבחור בכם, ואיפה כדאי לכם לפרסם עבורו.

גיבוש זהות מקצועית והגדרת קהל יעד

בואו נדבר רגע על גיבוש זהות מקצועית ואיך היא משפיעה על איתור והגדרת קהל יעד.

מהו גיבוש זהות מקצועית?

זאת היכולת לומר באופן מוחלט ושלם – מה אתם עושים מקצועית.

יש ליכולת הזו שני היבטים:

1. השלמה אישית עם מה שאתם טובים בו ועובדים בו לפרנסתכם.
   לעיתים הבחירות המקצועיות שלנו, מתנגשות עם ערכים שגדלנו עליהם שאנו מאמינים בהם. או לחילופין הבחירות שלנו הן שאפתניות ביחס לערך העצמי שלנו. בין כך ובין כך אנו מתקשים לומר באופן ברור מה אנו עושים. וההשלמה עם הזהות המקצועית שלנו, היא חלק מהליך של גיבוש זהות מקצועית.
2. מוחלטות מקצועית – בהירות לגבי הערך היחודי שלנו בתוך המקצוע, מתגבשת תוך כדי ניסיון בפועל בעבודה שלנו.
   מגיע השלב שבו ברור לנו – במה בדיוק בתוך המקצוע שלנו אנחנו הכי טובים ואוהבים לעשות, ומתוך כך קל לנו גם לבחור את הלקוחות האידיאלים שלנו.
   למעשה בשלב זה בד"כ, בחירת הלקוחות מתרחשת באופן אינטואיטיבי.

כאשר הזהות המקצועית שלכם מגובשת, יהיה לכם קל יותר להגדיר את קהל היעד שאתם פונים אליו, יתכן שאפילו לא תשימו לב שהגדרתם קהל יעד, אתם פשוט עושים זאת.

איך זה מתבטא?

המסרים שלכם מדוייקים לצרכים של הלקוחות שלכם, זה נראה שאתם והם מדברים ממש באותה השפה.

אתם לא מתאמצים בשיווק ובמכירה, אלא יודעים להביא אליכם בדיוק את הלקוחות שבראש שלכם.

מה קורה, כאשר אתם עדיין בתהליך של גיבוש זהות מקצועית?

לתהליך גיבוש הזהות המקצועית יש השפעה על הבהירות – מי קהל היעד שלנו? עם מי אנחנו רוצים לעבוד? מה הבשורה היחודית לנו?

תהליך של גיבוש זהות מקצועית, הוא תהליך חשוב ולא ניתן לזרז אותו, הניסיון המקצועי וההתנסויות מול הלקוחות השונים, בסופו של דבר יוצרים את הזיקוק הנדרש.

בנתים, בחרו קהלי יעד, באופן יותר טכני, מתוך ההבנה הנוכחית שלכם כרגע:

• 'עם מי אתם רוצים לעבוד'
• 'מי אתם משערים שיקנה מכם באופן מיידי',
• 'לאיזה קהל נח לכם לפרסם?

ממליצה כל עוד אתם בשלב של גיבוש זהות מקצועית, להיזהרמלהשקיע כסף רב ביצירת בידול ע"י נישה יחודית לכם, כי זה עוד מוקדם לדעת אם תרצו את הנישה הזו והיא שווה את ההשקעה.

במקום זה כדאי להתייחס לתקופה הקרובה בעסק, כתקופת מחקר ולמידה לגבי מי אנחנו כאנשי מקצוע, ועם מי אנחנו אוהבים לעבוד.

 

הגדרת קהל יעד כחלק מגיבוש זהות עסקית

שלב נוסף בפיתוח העסקי, יכול להתקיים במקביל לגיבוש זהות מקצועית. זה גיבוש זהות עסקית.

מי אנחנו כבעלי עסק?

בגיבוש הזהות העסקית נענה לעצמנו על האיזונים והערכים המתקיימים בניהול עסק.

כמה כסף חשוב לנו להרוויח, בתמורה לאיזה מחיר? זמן, אופי של לקוחות, ערכי שיווק, ערכי מכירות וכו'.

התהליך של גיבוש זהות עסקית, בדיוק כמו מקצועית לוקח גם הוא את הזמן שלו, ומבוסס על ההתנסות שלנו בשטח כבעלי עסקים למול הערכים והחוויות שלנו כאנשים.

גיבוש זהות עסקית משפיע גם הוא על בחירת קהל היעד שלנו, ומתקשר לאיכות חיים עסקית.

אנחנו יכולים לבחור את הקהל שנעים לנו לעבוד איתו.

לדוגמא:

•  אני אוהבת לעבוד רק בבקרים, אבחר לעבוד בעיקר מול 'עצמאים על מלא', שלא תלויים בשעות העבודה בבוקר.
• אני רוצה להשקיע מעט זמן בשיווק, לכן אתמקד בקהלי יעד קרובים אלי מאוד.
• אני לא רוצה לעבוד עם אנשים מהשכונה שלי, לכן אגדיר קהל יעד מרוחק יותר.

כדי שקהל היעד שלנו יהיה באמת מיטבי עבורנו ונוכל לעבוד איתו לאורך זמן, מומלץ לבחון מול מי אנחנו אוהבים לעבוד ומתאים לשאר הערכים בחיים שלנו.

זכרו, שאיכות חיים עסקית אינה מותרות אלא הכרחית לשימור יכולת העבודה שלנו לאורך שנים.

 

סיכום

במאמר זה, עסקנו ב – 'איך להגדיר קהלי יעד?' מתוך התבוננות הן בפן המעשי של פרמידת קהלי היעד הפוטנציאלים לעסק שלנו, והן בפן הניהולי – מתוך התבוננות על מצבנו כבעלי עסקים וכאנשי מקצוע.

כל אלו משפיעים על ההחלטה שלנו, לאיזה קהל יעד להשקיע בהליכי שיווק, מכירות ושיפור השירות או המוצר.

בחירת קהלי יעד, היא החלטה שמטרתה לאפשר לנו עשיה עסקית ממוקדת יותר, והתוצאות שלה צריכות להיות כאלו שמקדמות אותנו עסקית.

לאחר התנסות עסקית מול קהל היעד הנבחר : שיווק, מכירות, שירות, כדאי לבחון שוב, האם הוא קהל היעד האידאלי לכם ולעסק.

גם כאן קבלת ההחלטות לגבי קהל היעד, היא רק אבן בוחן שדרכה תוכלו לבחון האם הפעילות העסקית שלכם היא מיטבית או שנדרש שיפור. זו לא החלטה חקוקה בסלע, וייעודה הוא להיטיב עם העסק שלכם הן בהיבט הפיננסי, הן בהיבט הניהולי והן באיכות החיים שלכם כעסקים.

במידה ואחרי תקופת מה מההחלטה, אתם לא שבעי רצון מהתוצאות, חזרו שוב על הליך בחירת קהל היעד, יחד עם הניסיון שהצטבר לכם בתקופה זו, ומקדו את הבחירה שלכם בשנית, כך שתהיה נכונה לכם יותר.

 

בהצלחה.