איך למכור יותר בעסק שלך: טכניקות מכירה אפקטיביות

שלב 1: לא למכור – להקשיב

אני לא מתחילה פגישת מכירה עם ״אני מציעה לך…״. אני מתחילה בשאלה מה מביא אותך לכאן?

כל אדם שמגיע אליי עם התלבטות לגבי השירות שלי כבר מרגיש צורך מסוים. לפעמים הוא יודע להגדיר אותו, לפעמים לא. מה שאני עושה בשלב הזה זה להקשיב, לתת לו את המרחב להוציא את המחשבות שלו החוצה. הרבה פעמים, תוך כדי השיחת מכירה, הוא בעצמו מגלה דברים שהוא לא היה מודע אליהם קודם.

🔹 מישהי פעם הגיעה אליי ואמרה שהיא רוצה ״יותר לקוחות״. ככל שהמשכנו לדבר, הבנו יחד שהאתגר האמיתי שלה הוא פחד מחשיפה, לא מחסור בטכניקות שיווק. בסופו של דבר, מה שהיא הייתה צריכה זה לא עוד אסטרטגיה אלא חיזוק בביטחון העצמי שלה בתהליך המכירה.

🔹 לקוח אחר רצה למצוא דרך לנהל זמן טוב יותר. כשהקשבתי למה שהוא מספר, הבנתי שהוא בכלל לא סובל מניהול זמן לקוי – אלא מפחד להתחייב. הוא חשב שהוא צריך כלים לניהול זמן, אבל מה שהוא באמת היה צריך זה מישהו שיעזור לו להרגיש בטוח בהחלטות שלו.

כשאני באמת מקשיבה, אני יכולה להציע פתרון שמתאים לא רק לשטח – אלא לעומק של הבעיה.

 

---

אל תפספסו את הכתבה על בניית אסטרטגיה עסקית

---

 

שלב 2: לתת ללקוח להבין למה זה נכון לו

אני מאמינה שמכירה טובה היא לא לשכנע מישהו, אלא לעזור לו לראות בעצמו למה זה מתאים לו.

אני לא אומרת לאנשים ״תצטרף לשירות שלי כי זה ישנה לך את החיים״. אני שואלת אותם:

✔ למה פנית אליי דווקא עכשיו?

✔ מה חסר לך כרגע בעסק או בתהליך שלך?

✔ איך השירות שאני מציעה יכול לעזור לך להתמודד עם איך למכור יותר בעסק שלך?

וברגע שהם עונים על השאלות האלה, הם בעצמם מבינים למה הם רוצים את זה. זה הופך להחלטה שלהם, ולא משהו שאני דוחפת אליהם.

 

שלב 3: התאמת הפתרון ללקוח – לא כולם צריכים אותו דבר

אחד הדברים שאני הכי מאמינה בהם הוא שהפתרון הנכון הוא לא אחיד לכולם. אני לא מאמינה בחבילות זהות לכולם, כי לכל אחד יש צורך קצת שונה.

🔹 היו לי לקוחות שהצטרפו לליווי שלי בוואטסאפ כי הם לא רצו מסגרת מחייבת מדי – הם היו צריכים מקום בטוח לפרוק, לקבל הכוונה קטנה ביום-יום.

🔹 היו כאלה שהיו צריכים מפגשים ממוקדים יותר – כי הם היו בעומס ולא יכלו לנהל תקשורת יומיומית.

🔹 והיו כאלה שדווקא השילוב של שיחות ועקביות בוואטסאפ היה בדיוק מה שעזר להם להתקדם.

אז במקום למכור לכל לקוח את אותו דבר, אני מתאימה לו את מה שנכון לו. אני שואלת איך הוא אוהב לעבוד, מה מרגיש לו הכי נוח, ואז עוזרת לו למצוא את המסלול שהכי מתאים לו.

 

שלב 4: לא לדחוף – לתת מקום להחלטה טבעית

אני לא מאמינה בלחץ מכירתי. אני מאמינה באמון.

אני לא אגיד למישהו "אתה חייב להצטרף עכשיו או שתפספס". אני אשאל אותו:

✔ מה יעזור לך לקבל החלטה?

✔ איזה מידע חסר לך כדי להיות בטוח שזה מתאים לך?

✔ איך היית רוצה שהתהליך הזה ירגיש עבורך?

וברגע שהוא מקבל את כל התשובות, ההחלטה מגיעה ממנו.

 

שלב 5: חיזוק ההחלטה – לתת ללקוח ביטחון אחרי הרכישה

לא מספיק לגרום לאנשים להצטרף – צריך גם לגרום להם להרגיש בטוחים בהחלטה שלהם.

🔹 אני תמיד מוודאת שהשירות ברור להם, שהם מבינים את הדרך שבה הוא עובד ושהם מרגישים בנוח להתחיל.

🔹 אני נותנת להם מקום לשאול שאלות, לוודא שהם מרגישים בטוחים בהחלטה שלהם.

🔹 אם אני מזהה שהם חוששים, אני מאפשרת להם להביע את ההתלבטויות שלהם ומחזקת אותם בתהליך.

כי הלקוחות הכי טובים הם אלה שמרגישים שהם עשו בחירה שמתאימה להם באמת.

 

---

גולשים נוספים התעניינו גם בכתבה על הזדמנויות עסקיות

---

 

לסיכום – למה זה עובד?

✔ כי אני לא מוכרת – אני מאפשרת ללקוח להבין מה נכון לו.

✔ כי אני מקשיבה – לא רק למה שהלקוח אומר, אלא למה שהוא באמת צריך.

✔ כי אני לא משתמשת בלחץ – אלא בונה אמון שמאפשר לאנשים להצטרף ממקום רגוע.

✔ כי אני מתאימה את הפתרון לכל לקוח ולא מנסה להכניס את כולם לאותה מסגרת.

וזו בעיניי הדרך שטובה לי למכור – לא מתוך מניפולציה, אלא מתוך חיבור אמיתי והבנה עמוקה של מי שנמצא מולנו.

ואני מאחלת לכם למצוא את הדרך שמתאימה וקשובה עבורכם לתהליך המכירה, כי בעצם מכירה זה לאפשר לטוב שלך להגיע למי שצריך אותך.

 

שאלות ותשובות נפוצות