איך בונים אסטרטגיה שיווקית בעסק קטן?

הכנה לאסטרטגיה שיווקית

1. הגדרת קהל יעד
   אם 'כולם' היה קהל יעד, זה היה נהדר.
   אבל 'כולם' יכול להיות קהל יעד מקצועי, לא עסקי.
   בואו נבין את ההבדל בין קהל מקצועי לקהל עסקי.
   הגדרת קהל יעד – אינה שאלה של יכולות מקצועיות, בהחלט יכול להיות שמה שאתם מציעים היה כדאי לכולם לרכוש אותו – אתם טובים לכולם, זה היה עוזר לכולם זה מבט מזווית איש המקצוע שאתם.
   הזווית העסקית הוא שאלה של השקעה למול רווח.
   כמה אתם משקיעים בשיווק (ואני ממש לא מדברת רק על כסף, אלא זמן, אנרגיות נפשיות וטכניות, קשרים וכו') למול כמה אתם מרוויחים.
   כדי לשווק לכולם, צריך יכולות כלכליות ותפעוליות גבוהות במיוחד.
   לכן מבחינה עסקית, אנחנו מגדירים קהל יעד.
   קהל יעד שעדיף להגדיר אותו עסקית הם : הראשונים שמכירים אתכם, צריכים אתכם וירצו לקנות מכם במחיר שאתם מציעים.
   ההמלצה שלי היא להתחיל מקהל יעד שמכיר אתכם מקצועית ואישית, שמעריך אתכם, אלו יהיו הלקוחות הראשונים, הם יהיו מרוצים והם יביאו איתם אחרים.
2. הגדרה עסקית – מקצועית 
   הגדרה זו, היא בעצם התשובה לשאלה: 'מה את/ה עושה' במשפט אחד (לא בדקת שיחה במעלית).
   אני יודעת שחלק מהקוראים אותי מתקשים לעשות זאת, הסיבות רבות אבל נוכל לסכם אותם ולומר שאתם בתהליך של גיבוש זהות מקצועית או גיבוש זהות עסקית.
   זה תהליך, יש לו קצב משלו, ולא בהכרח שיש טעם לזרז אותו.
   בנתיים למען היעילות העסקית והרווחים הכלכלים, אמליץ על גישה טכנית שמטרתה לאפשר לכם להנגיש את הפתרון הידוע לכם, זה שאתם מציעים כרגע לקהל הלקוחות הפוטנציאלי שלכם (קהל היעד).
   הגדרה עסקית מקצועית, נדרשת כדי שתוכלו לפרסם את עצמכם ושיזהו אתכם, שיבינו מה אתם מציעים ולכן:
   השם שלכם: השם שלכם ממש, לא השם העסקי.
   חשבו מה קל לכם יותר לזכור, כאשר אתם יודעים על מכר המציע פתרון אותו אתם צריכים: האם את השם העסקי שהוא הגה לאחרונה, או את השם האישי שלו?? וכאשר אתם תמליצו על עסק לחבריכם, האם תזכרו את שם העסק? או תגידו לו: 'גש למושיק הוא ידע איך לעזור לך'.
   לכן לרוב (וכמובן בסוף כל עסק לגופו) מומלץ לשים שם פרטי, אח"כ להגדרה נוסיף גם את התחום שבו אתם עוסקים.
   שימו לב בשלב ראשון של שיווק העסק, לפני שיש לו מספיק לקוחות, בד"כ לא כדאי לעסוק בחינוך שוק.
   כך שאם התחום שלכם הוא יחודי ולא מוכר, אתם פורצי דרך, נסחו את השירות באופן המוכר ביותר בתחום שלכם.
   לדוגמא אם פיתחת גישה טיפולית מיוחדת, שלא מוכרת, קודם כתבי שאת מטפלת רגשית ואח"כ תוסיפי את הגישה שלך. כך זה ימקד את מי שרואה להבין סביב מה הפתרון שהעסק שלך מציע.
   לעיתים כדאי להוסיף מיקום אם העסק הוא לוקאלי כמו מספרה.כלומר ההגדרה העסקית – מקצועית שלכם תראה כך:
   שם פרטי+שם משפחה (או הכינוי המוכר ביותר שלכם)+ תחום השירות + מיקום במידה והעסק לוקאלי + שם העסק/ שיטת העסק.

 

שלבי פיתוח אסטרטגיה שיווקית

אחרי שהכנו את שני הסעיפים הראשונים ואנחנו באים בגישה של הנגשת העסק ללקוחות הפוטנציאלים שלו, אלו שפשוט צריכים את הפתרון שיש לנו להציע כאן ועכשיו, אנחנו עוברים לשלב הבא.

לא זה לא המיתוג.

את המיתוג, כלומר יצירת שפת המותג העיצובית – לוגו, כרטיס ביקור, דף עסקי, אתר, באנר, תבנית ל A4 וכו', כדאי ליצור רק אחרי שיש לנו תוכנית שיווק ואנחנו מבינים באלו מקומות אנחנו רוצים לפרסם בהם ומה התשתית השיווקית הנדרשת והשפה העיצובית שחשובה לנו, כלומר רק אחרי פיתוח האסטרטגייה השיווקית.

אז בואו נתחיל, כי הדבר שהייתי הכי רוצה למנוע מכם זה בזבוז זמן וכסף, זה מתסכל.

לפתח הרבה ערוצי שיווק במקביל דורש אנרגיות רבות שעדיף להשקיע אותם בלתת שירות ללקוחות משלמים, ולכן מיקוד שיווקי יעזור לכם.

אנחנו עוברים לתכנון.

 

תכנון אסטרטגי שיווקי

שלוש פרמטרים מובילים אותנו לקנות דווקא מעסק אחד ולא מאחר:

1. אנחנו מוצאים אותו
2. אנחנו שומעים עליו – מעורר אמון
3. אנחנו מכירים את העסק ויודעים מה בדיוק הוא מציע לנו.

לכן התוכנית השיווקית שלכם צריכה לכלול את שלושת המרכיבים הללו, ובואו נפרוט אותם לחלקים.

ימצאו אותי :
פעם הייתי צריכה לאירוע משפחתי – מעצבת שיער, ולא הכרתי מישהי מתאימה במקום מגורי, ביקשתי מחברותיי שיעזרו לי והם אכן המליצו לי על אחת.

אבוי, היה להם רק את הדף העסקי שלה בפייסבוק, ובדף העסקי שלה בפייסבוק, לא היה טלפון, אז השארתי הודעה, היא חזרה אלי שבוע אחרי הארוע.

אל תדאגו מצאתי מישהי אחרת.

זה בדיוק העיקרון- שעומד מאחורי 'יימצאו אותי".

בכל מקום שבו העסק שלכם מופיע באונליין ובמציאות הפיזית, צריך להיות מאוד ברור איך אפשר ליצור איתכם קשר כדי לקבל שירות: טלפון, הודעה, מייל, פגישה וכו'

תעשו חיפוש על השם שלכם בגוגל, תעברו על הרשתות החברתיות, על הווצאפ והמייל והיוטיוב ותסדרו את הפרטים עליכם כך שיוכלו למצוא אתכם בקלות.

זה הבסיס לשיווק עוד לפני החשיפה לקהל יעד חדש, עוד לפני הנטוורקינג, מי שכבר מכיר אתכם, מי ששמע עליכם שיהיה לו מידע מספיק ברור כדי למצוא אתכם.

אל תסמכו על ההיגיון של האנשים, הוא תמיד יהיה שונה משלכם.

אפרופו הסיפור אני מניחה שהיא חשבה שהיא מספיק מוכרת ולא תיארה לעצמה שימליצו עליה כך. וחבל.

ישמעו עלי – נטוורקינג:

אנחנו קונים מהר יותר דרך המלצות.

גם אם אתם עסק חדש, כל עוד אתם לא אנשי מקצוע חדשים, יש אנשים סביבכם שמכירים אתכם ומעריכים אתכם ויפנו אליכם לקוחות אם רק יהיה ברור להם שיש לכם עסק פעיל, יציב, תואם את כללי השוק.

לכן השלב הבא בהכנת התוכנית השיווקית היא: זהו את אנשי המפתח שלכם – מי שמכיר אתכם, מעריך אתכם והוא גם הכתובת לפניות של לקוחות פוטנציאלים.

יש הרבה שיטות איך לייצר נטוורקינג איכותי, אבל תתחילו במה שמתאים לכם, בקשרים שאתם סומכים עליהם שנוח לכם איתם.

החל בפרסום בקהל העוקבים שלכם, ממשיך בפניות ישירות למכרים רלוונטים, קבוצות נטוורקניג וכנסים ואפילו מיקום המשרד בקרב קהל הלקוחות, ביקורת בגוגל ופייסבוק. ועוד.

שימו לב, יתכן שבשביל החלק הזה תרצו שיהיה לכם חומרים שיווקים, זו התשתית הנדרשת להצלחת השלב הזה.

האם צריך פלאייר? או פולדר? או כרטיס ביקור? או אולי דווקא דף עסקי או אתר?

אלו שאלות שהתשובות להן אישיות לכל עסק.

לדוגמא אם אתה צלם, גם אם אני מאוד מעריכה אותך, כדי לספר עליך לחברה שעושה אירוע, אני אצטרך קישור לפרופיל מקצועי שלך עם קטלוג תמונות, אחרת לא אצליח להסביר לה למה אני חושבת שאתה איש מקצוע מצויין.

חשבו מה האנשים שמפנים אליכם צריכים מכם, כדי שיהיה להם קל להפנות אליכם. הכינו להם כל חומר שיווקי שיקל עליהם את ההפניה.

שימו לב, ואני בטוחה שאתם יודעים זאת מראש, הנטוורקינג שלנו לא חייב להפנות אלינו.

זה פשוט קורה באופן טבעי אנחנו מדברים על הנגשה, אנחנו יוצאים מנקודת מוצא – שלנו יש פתרון ושמי שצריך אותנו מחפש את הפתרון שאנחנו מציעים.

הנטוורקינג הטוב ביותר שיכול להיות לכם אלו אנשים שפשוט יודעים שהפתרון שאתם מציעים חיוני בקרב האנשים שהם בקשר איתם.

 

יחשפו אלי :

כאן מתחיל מגרש משחקים, די גדול ולפעמים תובעני וטובעני. אז בואו נעשה סדר:

ונתחיל בדוגמא: אם אני יודעת שאני רוצה לעשות סדנא ל עשרה נשים, כדי שיגיעו אלי אותן עשרה נשים, אני מניחה שצריכים לדעת על הסדנא 300 נשים.

ושימו לב זו הנחה ראשונית, אני לא יודעת האם מספיק שידעו על הסדנא 300 נשים או לא, אני מבצעת הנחת עבודה כדי שאוכל בהמשך לעשות לה בקרה ולשפר את התוצאות שלי.

נוסף על מספר הנשים שצריכות להחשף לקיום הסדנא שלי אני יודעת שלא מספיק שזה יהיה 300 נשים, אלא אני צריכה שהן יהיו מהאיזור, כי הסדנא מקומית.

כמובן אני גם צריכה שהן יכירו אותי כבר מספיק זמן כדי לסמוך עלי.

כלומר במידה ואני עסק חדש, האם באמת אני להצליח למכור לעשר נשים סדנא? יכול להיות אבל מאתגר מאוד.

מתוך הדוגמא הזו אנו לומדים שניהול אסטרטגיית חשיפה בשיווק העסק, זו תוכנית פעולה לטווח ארוך. תוכנית המבוססת על ידיעת המטרות העסקיות ויצירת חשיפה מתמשכת לשם כך.

לדוגמא: אם לאורך השנה אני רוצה למכור 4 סדנאות, כלומר למכור ל- 40 נשים את הסדנא, אני צריכה להגיע לחשיפה ממושכת של לפחות 1200 נשים שהן קהל היעד הפוטנציאלי שלי, אלו עשויות להתעניין במה שאני מציעה.

כלומר לאורך כל השנה ואף בשנה הקודמת, אני צריכה להיות ממוקדת להגיע לסדר גודל של חשיפה לנשים שהן קהל היעד שלי וליצור להן חשיפה מתמשכת, כלומר, שהן יראו אותי לאורך זמן.

לצורך החשיפה המתמשכת אפשר לפרסם בפייסבוק, אינסטגרם, רשימת דיוור אבל זה גם יכול להיות שלט חוצות או אתר מקודם בגוגל, או הרצאות חוזרות ונשנות בקרב אותה הקהילה.

איפה כדאי לייצר חשיפה? בהתאם לתשובות לשאלות הבאות:

1. איפה קהל היעד שלי נמצא ומתעניין בתחום העסק שלי.
2. איפה לי מתאים אישית ועסקית לפרסם.

בנוסף, כדאי לבחון לפחות 2 מרחבי חשיפה וכדאי שיהיו בפלטפורמות שונות. בנוסף כדי לאזן בין פלטפורמות החשיפה מבחינת המאמץ הנדרש. לדוגמא פרסום ממומן בגוגל ושיווק באינסטגרם, או ערוץ יוטיוב פעיל ונטוורקינג פיזי קבוע.

בחירת הפלטפורמה נעשית בהתאם לנוחות שלכם ולהבנה שלכם של איפה קהל היעד נמצא.

אם שמעתם את המושג 'משפך שיווקי', אז הוא בדיוק מתכתב עם מה שדיברנו עד כה: מרחבי חשיפה, המובילים למעקב קבוע,  עד למקום בו אתם מציעים הצעות עסקיות ברורות.

 

פיתוח תשתיות שיווק

התשתית השיווקית זה המרחב בו מסודרים המסרים השיווקים שלכם.

זה גם הזמן להבין אילו חומרים שיווקים אתם נדרשים להכין כדי לממש את התוכנית השיווקית שלכם.

האם צריך דפים עסקים ברשתות החברתיות, אתר, גוגל לעסק שלי, לוגו, שם עסקי, שפה עיצובית לעסק, חומרים מודפסים: פלאיירים, פולדרים, כרטיסי ביקור, קאברים וכו'.

האם צריך לכתוב תוכן פרסומי – מכירתי, ועבור איזה פלטפורמה בדיוק, האם צריך להכין תוכנית תוכן מורכבת או מספיק מסר אחד ברור.

כל ההחלטות האלו הן אישיות לעסק, מותנות בשאלת התוכנית השיווקית, והמשאבים העסקיים.

ככל שתהיו ממוקדים יותר במטרה למכור, כך תוכלו לחסוך בזמן ובכסף ולהתמקד בעשיה שתאפשר לכם תוצאות.

שתי הארות חשובות:

1. היו ממוקדים למכור, אך הכירו בכך ששיווק הוא ממש כמו שתילת עץ, יש קצב צמיחה שאינו תלוי במיקוד ובעשיה שלכם, אלא באיך שהמציאות עובדת. בהמשך נתמקד בבקרת שיווק, ואיך מזהים האם לעשיה שלכם יש ניצנים שיצאו מהם פירות או שצריך לזרוע מחדש.
2. גם את התשתית השיווקית אפשר להתחיל בצעד צעד.
   כלומר התחילו מהקיים והרחיבו, אתם לא חייבים לצאת לשיווק כשהכול מוכן ומושלם.
   כמעט תמיד, גם אם תכינו את כל התוכן השיווקי מראש ואת השפה העיצובית המושלמת ביותר לעסק שלכם ואת האתר הכי טוב, עדיין כאשר תתחילו לשווק תלמדו עוד על העסק ועל קהל היעד שלכם ותדרשו לשפר את הקיים.
   לכן פיתוח השיווק שלב אחרי שלב, יאפשר לכם בטווח הקרוב והרחוק לפעול יותר ביעילות ובחסכוניות.

 

שיווק בפועל – זה הזמן להתחיל לעשות.

הכניסו את המשימות השיווקיות לתוך לו"ז העבודה שלכם, שימרו על איזון בעשיה, כך שלא תהיו מותשים ממירוץ השיווק.

אני ממליצה להתחיל קודם כל מסעיף "ימצאו אותי" – סדרו את כל המידע ליצירת קשר עסקי איתכם באונליין ובאוףליין, ייצרו עבור העסק את התשתיות השיווקיות הנדרשות לשני השלבים הנוספים: "ישמעו עלי" – נטוורקינג עסקי, "ויחשפו אלי" – השיווק המתמשך לקהל יעד חדש.

בשני השלבים הללו, היות שמדובר בתהליכים שיווק מתמשכים וקבועים, כדאי ליצור יעדי משימות ברורים: 2 פוסטים בשבוע, יצירת קשר עם 3 חברים בנוגע לעסק וכו'.

שימו לב, לזמן שיש לכם להשקיע בשיווק, סדרו לכם זמן קבוע בלוז השבועי עבור השיווק, ובצעו בו את משימות השיווק.

יתכן שתחוו קושי סביב השלב הזה, חשיפה עסקית או מקצועית יכולה להיות חוויה מלחיצה, מעוררת אי נוחות, משתקת.

זה קורה, ואתם לא לבד.

הרבה עסקים חווים קושי בשיווק, זה עלול להיות מלחיץ וזה בסדר.

יש גישות שונות של התמודדות עם הקפיצה למים השיווקים:

יש את אלו שישר נכנסים לתוך המים העמוקים ויש את אלו שמרטיבים כל פעם עוד חלק בגוף עד שהם מתרגלים לקור, אפשר גם לנסות דרכי שיווק שונות ולראות איפה הכי נח לכם.

אבל מה שהכי חשוב זה לעשות.

גם אם זה רק משימה אחת, קטנה, פיצית.

לעשות אותה ולהעריך את עצמכם על זה שביצעתם אותה.

העשייה וההוקרה יאפשרו לכם מחר לעשות צעד גדול יותר.

 

בקרה שיווקית ושיפור השיווק בהתאמה

שיווק זה לא נבואה משמים, התכנון השיווקי לא מעיד בהכרח על הצלחה עתידית.

אתן דוגמא רגע מעולם אחר: חינוך ילדים, לכל ילד את המפתח ללב שלו, ועלי כאמא מוטלת האחריות למצוא את המפתח הזה כדי שנוכל לצעוד יחד בפיתוח האישי שלו.

בשיווק זה אותו הדבר, לכל עסק יש את המפתח השיווקי שלו.

המפתח מורכב מניואנסים של ניסוחים, אופני פרסום, אישיות של בעל העסק, קצב פרסומי, הצעת המכירה, מוכרות בקרב הלקוחות וכו'

את המפתח הזה צריך למצוא.

בנית תוכנית שיווקית, היא בעצם יצירת אבן בוחן שלנו כדי לזהות את המפתח המיוחד לשער ביננו לבין הלקוחות שלנו.

בכתיבת התוכנית השיווקית, אנחנו בעצם מניחים הנחות יסוד, לגבי מה אנחנו חושבים שיעבוד לנו שיווקית, מתוך כוונה להתבונן על התוצאות ולדייק את ההנחות יסוד, עד למציאת הדרך שעובדת לנו.

איך לכתוב תוכנית שיווקית בקצרה:

1. כתבו את הצעת המכירה שלכם – מה בדיוק אתם מציעים ללקוחות, ובהצעה הזו תשתמשו ותשפרו לפי התגובות אליה.
2. כתבו את ההגדרה העסקית המקצועית שלכם – בחנו האם הלקוחות מבינים את מה שאתם מציעים להם, האם הפניות אליכם רלוונטיות, האם פונים אליכם הלקוחות שנכונים לכם.
3. כתבו את הפעולות השיווקיות שיתקיימו בשגרה העסקית שלכם. לדוגמא:
   כל שבוע, אני יוצר קשר עם 5 אנשי מפתח בתחום שלי.
   כל שבוע אני מפרסם בפייסבוק פעם אחת פרסום ישיר של השירות אותו אני רוצה למכור בפרופיל האישי שלי, ובקרב קבוצות של קהל היעד שלי
   ב- 3 חודשים הקרובים אני מפרסמת פעמים בשבוע תוכן מקצועי בעמ' העסקי
   מעבירה הרצאה שיווקית אחת לחודש במרכזי צעירים.
   זכרו: האם הפעולות האלו בהכרח יביאו לי את הלקוחות שלי, התשובה היא לא.
   הפעולות הללו הן אבן הבוחן. אני עושה אותם, ורואה איך מגיבים לי, האם מתעניינים במה שאני מציעה, האם יש גדילה בקצב הפניה אלי (גם אם לא באופן ישיר מתוך מה שאני עושה), האם השיווק מתאים לשגרת העבודה שלי, האם אני מותשת מהשיווק או שהוא משמח אותי? האם אני מקבלת פידבק שרואים אותי? האם מבינים את מה שאני מציעה, או שאולי אומרים לי – 'הפוסטים שלך נורא חכמים אבל מה בדיוק את עושה?'

בשלב הזה של השיווק – בו אנו מחפשים את הדרך שלנו להגיע ללקוחות, עלינו להיות קשובים בעיקר, לתוצאות הכוללות שמתקיימות בעסק. לא תוצאות ספציפיות ביחס לפעולה מסוימת שעשינו אלא האם באופן כללי מתקיים התפתחות סביב העסק: יותר מכירים אותנו, יותר סומכים עלינו, יותר פונים אלינו.

הקשב הזה מתוך סבלנות, יאפשר לכם לאתר את הפעולות השיווקיות שמביאות לכם לקוחות.

בואו נדבר בטווחים של זמני עבודה: חשבו שנה- שנתיים קדימה.

לחפש מפתח זה לא קל, זה לא אומר שלא יהיו עסקאות בנתיים. אבל אנחנו חותרים להגברת הוודאות העסקית.

כלומר שאתם יודעים מה אתם צריכים לעשות בשיווק כדי להביא את המכירות הרצויות, הידיעה הזו לוקחת זמן, ומורכבת גם מהיטמעות בשוק ויצירת ביטחון של הקהל בעסק שלכם, וגם של הבנה ברורה מה בדיוק מביא לכם לקוחות, אלו מסרים באילו פלטפורמות, איזה מוצר ראשוני כדאי למכור, ואיך לסגור עסקה.

 

סיכום בנית אסטרטגיה שיווקית

אסטרטגיה שיווקית מורכבת מהבנת התהליך שהלקוחות עוברים עד שהם רוכשים מאיתנו, מזיהוי המסרים ודרכי הפעולה בהם אנו מנגישים את הפתרון שלנו אליהם, מעשייה מובחנת וממוקדת שיפור ומסבלנות, הרבה סבלנות.

היעד שאנו רוצים לכבוש הוא 'בהירות עסקית', יש לי מוצר חדש שאני רוצה להרוויח ממנו סכום מסוים, מהי הפעילות השיווקית הנדרשת כדי להשיג אותו.

השגת הבהירות תאפשר לכם לנהל עסק יעיל ומתפתח לטווח הרחוק.

אל תתקבעו על איפה אתם מפרסמים ואיפה כולם ממליצים לכם להיות, היו קשובים לעצמכם ולקהל הלקוחות שלכם, הנגישו בביטחון את הפתרון שלכם למי שצריך אתכם.

בהצלחה