איך עובד שיווק לעסקים?

למה לקוחות בוחרים לקנות אצלנו?

איך אנחנו כעסקים תופסים את המומנטום בו הלקוחות שלנו יודעים שהם צריכים, מזהים שאנחנו הפתרון וסומכים עלינו?

אפשר באופן מוגבל למצוא את הלקוחות האלו בעיקר דרך מנועי החיפוש, אבל זה מידי אקראי ומוגבל בקהל היעד שאנחנו פונים אליו
ולכן נדרש להכיר איך עובד שיווק, מה התהליך הנדרש כדי לבצע באופן מתמשך עסקאות בקצב הרצוי לנו.

איך עובד תהליך שיווק לעסקים? 7 השלבים של שיווק

• השלב הראשון שעובר הלקוח הוא חשיפה – הוא נחשף לקיום של המוצר, השירות, העסק שלנו או אפילו אלינו כבעלי העסק. זה מאוד ראשוני, אין פה אימון, אין קשר, אפילו מעט אקראי.
  אבל זה הצעד הראשון בשיווק וביצירת מערכת יחסים עם לקוח.
• השלב השני – הכרות, הלקוח הפוטנציאלי, מזהה אותנו הוא כבר זוכר אותנו, יש לו תפיסה ביחס אלינו.
  זה גם עוד לא שלב של רכישה.
• השלב השלישי – הלקוח הפוטנציאלי מתחיל לעקוב אחרינו, הוא שומע עלינו מידע מכיוונים שונים, הוא נחשף לערכים ולתכנים שלנו במרחבים שונים, הוא מחפש לשמוע את מה שיש לנו לומר לו.
  השלב שבו עוקבים אחרינו, זה בעצם המונח הראשוני ביותר לקהילה. יש לנו קהילת אנשים שיודעת מה אנחנו עושים, שעוקבת אחרי הפעולות שלנו, שמספרת לעצמה סיפור עלינו, שמזהה את הערך שלנו, וזה לא תלוי בכלל בהאם אנחנו יודעים על כך. זה פשוט קורה באופן טבעי.
  מערכת יחסים לא מדוברת, ולעיתים לא ידועה שמתנהלת סביבנו וסביב העסק שלנו.
  לכן מאוד חשוב בשלב הזה, לשקף את הערכים שלנו, לחלוק חוויות מהשירות שאנו מציעים, לספר סיפורי הצלחה. כי העוקב אחרינו קשוב לכך.
• השלב הרביעי – זיהוי פתרון. העוקב אחרינו מתעורר אצלו צורך והוא מזהה שאנחנו הפתרון בשבילו, בשלב הזה אם הסיפור שהוא סיפר לעצמו עלינו הוא טוב, זה גם השלב שבו הוא מאמין לנו יותר ממה שהוא מאמין לפתרונות דומים. זה השלב שבו מתחל תהליך הרכישה, זה לא אומר שהוא מיד רץ לקנות כי יש עוד שני שלבים לעבור.
• השלב החמישי – זיהוי מתחרים, לפני הרכישה, הלקוח רוצה לדעת שהוא עושה את הבחירה המיטבית ביותר, ולכן הוא בוחן את האופציות הקיימות עבורו. זה יכול להיות מתחרים ישירים אבל גם מתחרים על מענה שונה משלנו לצורך של הלקוח. בשלב הזה בא לידי ביטוי תוצאת השיווק שלנו, אם עשינו טוב בשלבים הקודמים הלקוח יודע לספר לעצמו למה דווקא כדאי לקנות מאיתנו, והוא יבחר להמשיך את הרכישה.
• השלב השישי – משא ומתן, בשלב זה הלקוח מעלה שאלות וספקות ביחס לשירות, למחיר, לזמן ולגבולות, בעיקר מה שהוא צריך לקבל מאיתנו זה ביטחון שמה שאנחנו מציעים לו הוא המיטבי ביותר עבורו והאפשרי ביותר לקיום. זה שלב שיכולה להתקיים בו גמישות למתן מענה מיטבי ללקוח כל עוד זה טוב לנו ולעסק שלנו.
• השלב השביעי – סגירת העסקה. השלב המיוחל.

כמה זמן לוקח לשיווק לעסקים להצליח? שנה הבאה? 

יכול להיות שתקראו את המאמר ותגידו לעצמכם, וואו זה מאוד ארוך, אם אני רוצה להרוויח כסף כאן ועכשיו, זה בלתי אפשרי.

אז קודם כל, נכון להסתכל על עסק כמשהו שבונים אותו לטווח ארוך ולהיות מוכנים כלכלית לתהליך ארוך של פיתוח העסק. תזכרו שבחרתם להקים עסק כי חשבתם שזו הדרך הטובה ביותר להרוויח כסף ולממש את הערכים הנוספים שחשובים לכם, זה שווה השקעה ומרחב נשימה.

יחד עם זאת, כשאנחנו בונים תהליך שיווק אנחנו מתמקדים בשני קהלים שונים.

1. הקהל החדש – זה שנחשף אלינו לראשונה, הוא בהחלט צריך לעבור את 7 השלבים, זה לוקח זמן, ובכל פעם שאנחנו מפרסמים בשבילו צריך לחשוב איך אנחנו מעבירים אותו לשלב הבא, מחשיפה להכרות ומהכרות למעקב. המטרה בשלב הזה להגדיל את החשיפה שלנו לכמה שיותר מקהל היעד שלנו, כדי להגיע למצב שיש לנו עסק עם מספיק לקוחות.
2. הקהל שעוקב אחרינו – גם אם אתם עסק חדש, אתם לא אנשים חדשים בעולם, יש לכם אנשים קרובים שמכירים אתכם, שכבר עוקבים אחריכם, אם העסק שלכם שייך לתחומי עניין שהם מכירים שקיימים לכם, או לתחום מקצועי שאתם כבר מעורים בו. תוכלו לשלב אותם בתוך השיווק ולדאוג שהם יפנו אליכם אנשים שצריכים עכשיו את השירותים/ מוצרים שאתם מציעים. אנשים אלו צריכים לקבל הצעת פתרון ברורה, פרסום ממוקד מכירה, כדי שיוכלו לרכוש מכם או להפנות אליכם לקוחות רלוונטיים.

סיכום

הכרות עם תהליך השיווק תאפשר לכם לבנות אסטרטגיה שיווקית מתאימה לכם, לא להילחץ כשנראה לכם שהשיווק לא עובד, ולהתמקד בעשיה שיוצרת תוצאות.

לשאלות, מוזמנים לכתוב לי

בהצלחה!

שאלות ותשובות של גולשים: