כשהלקוח יודע ולא עושה

יועצות ויועצים עסקיים פוגשים שוב ושוב את הרגע הזה: הלקוח מבין. מסכים. אפילו אומר שברור לו מה הצעד הבא. ובכל זאת, משהו לא קורה.

הוא לא שולח את ההצעה. לא מעלה מחיר. לא חוזר ללידים. לא מפרסם. לא מקבל החלטה שכבר נראית לו נכונה.

קל לפרש את זה כחוסר משמעת, התנגדות, דחיינות או חוסר רצינות. אבל לעיתים קרובות, אי־ביצוע הוא לא רק בעיה שצריך לפתור. הוא מידע מקצועי שחשוב ללמוד לקרוא.

במסמך הקצר הזה אני מציעה מבט מחקרי־יישומי על הפער שבין ידע לביצוע, דרך רווחיות קשובה: איך להבין מה קורה כשהלקוח יודע ולא עושה, ואיך להמשיך ללוות אותו בלי ללחוץ, לוותר עליו או לקחת ממנו את האחריות.